L’importanza dei rapporti sociali in Cina

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Forse vi sarà già capitato di sentire la parola guanxi e se è così non c’è da rimanerne stupiti. Al giorno d’oggi non sono solo i cinesi a parlare di guanxi, ma anche la gente del resto del mondo, soprattutto quelli che lavorano in ambito commerciale o che semplicemente hanno stretti rapporti con la Cina.

Creare un “guanxi” per il proprio futuro

Ma cosa significa “guanxi” 关系? Questo termine potrebbe essere tradotto come “rapporto” in italiano o “relationship” in inglese, ma facendo così il suo significato sarebbe ancora molto vago e poco comprensibile. Per questo motivo in molti casi si decide di lasciare la parola cinese così com’è. Per capire cosa si nasconde dietro di essa bisogna andare a fondo. Il guanxi non indica soltanto il rapporto con una persona, ma una rete di rapporti che ogni cinese che si rispetti dovrà creare fin dalla gioventù.

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Come creare delle buone relazioni in Cina?

Perché i genitori cinesi incoraggiano i loro figli fin da subito a creare dei legami con gli altri? Perché sanno che i guanxi potranno essere di grande aiuto, forse non adesso, ma in futuro sicuramente sì.

Uno potrebbe pensare che i guanxi siano legati alla sfera dell’amicizia, ma non è proprio così. Non è detto che la persona con cui si creerà il guanxi diventerà un amico fidato. Nella maggior parte dei casi si tratta di persone a cui farai un favore o viceversa, gente che forse incontrerai una volta nella vita o con cui avrai contatti continui a seconda della situazione. In poche parole l’obiettivo dei guanxi è quello di avere un punto d’appoggio che potrà rivelarsi utile in un dato momento.

L’origine e l’utilità della pratica

Anche in Occidente esiste in un certo senso il concetto dei guanxi, ma non è radicato e diffuso come quello cinese. Il bisogno di questa rete sociale ha radici antiche che risalgono ancora una volta a Confucio. La sua dottrina infatti si basa sulla comunità e sulla famiglia. Per sviluppare una società armoniosa e funzionante tutti si devono aiutare fra di loro, sia che si tratti di parenti che di sconosciuti. Un concetto così radicato che si sente ancora nella Cina moderna.

Per esempio, se una persona va in ospedale e si imbatte per caso in un dottore che aveva conosciuto in passato, questo può utilizzare il guanxi che era stato creato per fargli una visita al più presto senza fare la fila. Questo atteggiamento non è visto in modo negativo, ma come un favore dato a quella persona. Magari in futuro sarà proprio quel dottore che vorrà contattare quest’ultimo per chiedergli aiuto.

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Confucio, padre di molta filosofia cinese

I guanxi possono rivelarsi utili in qualsiasi situazione: nella ricerca del lavoro, nel ricevere un aiuto economico, nel trovare casa… i guanxi funzionano per tutto. E non bisogna preoccuparsi se non si entra subito in contatto con la persona giusta. Anche i vostri amici cinesi avranno sviluppato la loro rete sociale e saranno più che contenti di trovare la persona che può darvi una mano.

Come mantenere i guanxi

C’è bisogno di tempo e di pazienza prima di creare una bella rete di guanxi. Basti pensare che i cinesi si impegnano su questo fin dall’infanzia, ma non bisogna lasciarsi demoralizzare da tutto ciò. Spesso bastano solo alcuni guanxi per raggiunge il nostro scopo e sentirci soddisfatti. L’importante è tenere a mente due concetti fondamentali che stanno alla loro base: il rispetto e il mianzi.

Il rispetto per gli altri è uno dei valori più preziosi per un cinese. Se qui in Italia in certe situazioni è considerato accettabile interrompere una persona quando parla, essere diretti o dire le cose così come stanno, in Cina questo potrebbe rivelarsi un problema. Se vogliamo che il guanxi sia duraturo e proficuo, bisogna innanzitutto rispettare la persona che ci sta davanti. È importante mostrare interesse, rispettare i suoi tempi e le sue opinioni, anche se non siamo completamente d’accordo, e soprattutto non lasciare intendere che parliamo con lui soltanto per motivi economici.

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Il guanxi può includere rapporti internazionali

Il secondo concetto, il mianzi 面子 è strettamente legato al primo. Mianzi significa “faccia” e il perdere la faccia è una delle cose peggiori che può accadere a un cinese in un contesto sociale. I cinesi cercano sempre di fare bella figura con gli altri e per questo si impegnano a curare i minimi dettagli, dal vestiario al modo di parlare, ma non solo. Ognuno di loro deve raggiungere degli obiettivi importanti nella vita come il trovare un buon lavoro o avere una famiglia perché sanno che così avranno una mianzi migliore e verranno rispettati dai membri della famiglia e dai colleghi di lavoro. Bisogna quindi evitare nel modo più assoluto di denigrare o deridere il proprio interlocutore. Il risultato sarà solo la sua perdita e forse anche quella di altri guanxi legati a lui.

I guanxi nel mondo del business

Come sappiamo i contatti commerciali e finanziari con la Cina sono in costante aumento in tutto il globo. In un ambiente come quello del business dove ci si trova continuamente a contatto con persone di diversa nazionalità è normale che vi siano influenze culturali di ogni tipo. Nel caso cinese queste influenze sono appunto rappresentate dai guanxi. Nell’ambito commerciale cinese sono diventati così importanti che addirittura si tengono dei corsi di formazione su questo tema.

Cosa bisogna fare per avere la possibilità di concludere un buon affare con un cliente cinese? Di certo è da tener in mente i concetti visti prima: il rispetto e il mianzi. Dopodiché esistono tutta una serie di prassi che possono aiutarci a creare un clima di fiducia. Per esempio, bisogna evitare un tono troppo confidenziale, ma chiamare l’interlocutore col nome della sua carica come “manager Wang” o “direttore Li”. In questo modo si riconosce l’importanza del suo lavoro, una cosa che non può che renderlo orgoglioso.

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I guanxi sono fondamentali negli affari

Un altro aspetto fondamentale è il rispetto delle sue tempistiche. Bisogna sapere che un cinese dà molto più valore a una persona di fiducia che alla firma di accordi formali. In Cina per rafforzare i rapporti di fiducia si organizzano spesso incontri aziendali, cene al ristorante o addirittura serate al karaoke, eventi che possono essere visti come una perdita di tempo dal manager occidentale. In realtà sono di grande importanza perché sono un’occasione per conoscersi meglio e instaurare di conseguenza un guanxi.

Si potrebbero fare molti altri esempi del genere, ma già grazie a queste considerazioni possiamo capire quanto sia essenziale avere una rete di guanxi per avere successo nel mondo cinese.

Fonti:

Asian Link Business, What is guanxi?

Proverbi nella contemporaneità cinese

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